Тренинги по продажам для менеджеров по ключевым клиентам

Деятельность по развитию клиентов в наиболее общем виде представляет два основных процесса: персональная деятельность, которую осуществляет сам Менеджер по Ключевым Клиентам: например: сбор информации, планирование, подготовка, работа с документами. И интерперсональная деятельность, т.е. взаимодействие с другими людьми. Например: встречи, обсуждения, исследования, презентации.

Интерперсональная деятельность может быть разделена на:

Деятельность, направленная на продажи и продвижение, которая осуществляется очень логично и точно для достижения определенного результата в продажах. Это может быть представление выгод, переговоры, преодоление возражений и т.п.

Деятельность, направленная на людей, целью которой является построение отношений личного взаимопонимания и сочувствия между сотрудниками клиента и Менеджером по Ключевым Клиентам. Это может быть слушание, беседы с клиентом на отвлеченные темы и т.п.

Если вы когда-нибудь посещали  бизнес тренинги по продажам, вот там, в зависимости от того, сколько внимания уделяется каждому из вышеперечисленных видов деятельности, тренеры выделяют в основном четыре основных стиля развития ключевых клиентов. Это:

Стиль «ПРЕЗЕНТЕР»: Низкая степень внимания людям и низкая степень внимания продажам. Этот стиль означает такие контакты с клиентом, во время которых менеджер по ключевым клиентам просто проводит презентации продукта и отслеживает реакцию клиента.

Стиль «ПРОМОУТЕР»: Высокая степень внимания продажам и низкая степень внимания людям. Это стиль, в котором Менеджер по Ключевым Клиентам полностью концентрируется на заключении сделки, практически не обращая внимания на чувства своего клиента.

Стиль «ДИПЛОМАТ»: Низкая степень внимания продажам и высокая степень внимания людям. Это стиль, в котором менеджер по ключевым клиентам практически не обсуждает с клиентом вопросы бизнеса, а стремиться произвести максимально хорошее впечатление и концентрирует свои усилия на установлении хороших отношений со всеми ключевыми персонами в компании клиента.

Стиль «УПРАВЛЯЮЩИЙ»: Высокая степень внимания продажам и высокая степень внимания людям. Работая в этом стиле, менеджер по ключевым клиентам уделяет большое внимание обоим видам деятельности.

Любые  тренинги продаж разрабатываются с целью повышения у продавцов навыков по работе с клиентами. Если спросить участников тренинга, какой стиль больше им по душе, они обычно,  отвечают – стиль «УПРАВЛЯЮЩИЙ». Несмотря на то, что стиль «УПРАВЛЯЮЩИЙ» в большинстве случаев будет наиболее эффективным и ваша цель – использовать в работе именно его, это не означает, что он эффективен во всех случаях вашего взаимодействия с ключевыми персонами вашего клиента. Очень важно развивать гибкость в использовании данных стилей, т.к. в определенных ситуациях для достижения ваших целей может быть более эффективным любой из других трех стилей. И вы должны уметь гибко и быстро на него переключиться.