|
Не так давно я прочитал развернутый комментарий к своей заметке Тренеры продают тренинги, писатели бизнес-планов продают бизнес-планы, и все это не имеет никакого отношения к эффективному менеджменту. Не ответить просто совесть не позволит. Цитата: Если заказчику все это нужно, то он должен очень четко понимать почему его продавцы не продают, а у персонала отсутствует мотивация. При понимании данных факторов, он в состоянии заказать тот тренинг, который лишит продавцов "продажной" безграмотности, а также разберется с помощью консультанта в причинах немотивированности персонала. Ответ: Если заказчик сам в этом разберется и будет понимать эти факторы, боюсь, ему уже не нужны будут тренинг и консультация вообще  Цитата: Есть реальный опыт, когда компания поставила задачу увеличить продажи на 100%. Я понимаю, что цифра может показаться странной, поэтому объясню - данный рост имел под собой почву, это не связано было с тенденциями рынка и пр., нужно было лишь правильно выстроить систему продаж. При этом они умолчали о самой основной вещи - нехватке оборотных средств. Как Вы думаете, что произошло? Система сбыта претерпела реорганизацию, продажи выросли именно в 2 раза, а потом рухнул склад, потому что производству не на что было производить продукцию. Ответ: А консультанту подумать самостоятельно над вопросами выдержит ли склад и справится ли производство, конечно религия не позволяет , также религия, видимо, не позволила анализ провести, выделить из коллектива экспертов, которые 100% в курсе ситуации, только их никто не послушал. Вот и получилось, что консультант, не въехав в бизнес, тупо его похоронил, хотя средств для диагностики было предостаточно, а после того, как бизнес похоронил, еще и съехал на владельца бизнеса, что это, мол, он виноват! Ярко!!! А что, ведь не платили за решение финансовых проблем, платили за увеличение продаж мы сделали, а дальше уже не наши проблемы! Сравнение с врачом не катит, т.к. если пациент будет глухонемой, то судя по логике, он должен продолжать болеть и оставаться без лечения. В принципе после этого примера можно не продолжать  Цитата: Вообще, непонятно почему сравнивается консультант с эффективным руководителем? Ответ: Не сравнивается, а противопоставляется. Я написал, что если вы не понимаете свой бизнес, то вам не поможет ни один консультант. Эффективный руководитель понимает свой бизнес, ему консультант не нужен. Цитата: Решать собственные проблемы самостоятельно, не занимаясь собственным самообразованием, можно до пенсии! Ответ: Я не выступаю за отсутствие образования, даже наоборот. Просто нормальных тренингов и тренеров, у которых есть реальный практический опыт, которым они могут поделиться, можно по пальцам пересчитать, а остальная масса, где-то 90% как раз и ведут в непонятные дали, когда руководитель после тренинга сам теряется и делает неверные выводы. Руководителю жизненно необходимо учиться, но проблемы своего бизнеса или проекта он должен решать самостоятельно, не привлекая для этого консультанта. И тут только глубокий анализ поможет руководителю найти причины неудач, потому что если спросить консультанта о причинах, он (внимание!) прежде, чем дать ответ, тоже должен будет должен проанализировать ситуацию, даже чтобы прикинуть, какой наизусть выученный кейс можно применить, все равно нужно проанализировать ситуацию. Прошу прощения, но у владельца бизнеса или управляющего исходных данных для анализа конкретных ситуаций в его компании на порядок больше и при правильном подходе они будут учитывать нюансы а-ля не хватает мощности склада или хилые финансы. Цитата: Вот это тоже супер! Человек, не вооруженный знаниями, сидит и анализирует свои ошибки! Очень интересно посмотреть на этот процесс! Это похоже на процесс анализа сделки по продаже бус индейцем племени Мумба-Юмба. Что и с чем он будет сравнивать интересно? Ответ: Конечно, я понимаю, что научить трезво оценивать свой бизнес можно только получив порцию тренингов и понимание, что и с чем сравнивать, приходит только после специального обучения. Задайтесь вопросами, пожалуйста:
Цитата: С таким духом противоядия против тренеров и консультантов автор, наверняка, уже не одного умного и полезного отфутболил! Ответ: Автор с удовольствием слушает практиков, достигших определенных вершин, которые по дружбе делятся своим опытом, причинами неудач, результатами своего анализа, инсайдом и делают это абсолютно бесплатно. У них каждый день возникают проблемы такого же содержания, которые возникают у меня. Считайте, что это тоже тренинг или консультация, но она не направлена на получение консультантом денег, ее не продает специально наученный отдел продаж, она возникает природным путем без заказа по телефону. Цитата: Вам тоже ничего не продаю! Я Вам предоставляю точку зрения с другой стороны, а верить, или не верить - это Ваш личный выбор! Ответ: Позиция с другой стороны — это позиция консультанта и тренера. Консультант всегда будет поддерживать других консультантов, не разбираясь особо, какого уровня консультантов и тренеров он поддерживает. Это в очередной раз доказывает, что продажа консультаций — это бизнес, а значит, человек, который живет с этого не может быть 100% объективным при оценке своих действий и действий коллег. И последнее: Я искренне рад за тех руководителей, которых консультанты или тренеры чему-то научили, исправили ситуацию и решили проблемы. Я уважаю этот достаточно тяжелый и, несмотря на мои множественные протесты, востребованный многими труд. Как это ни смешно звучит, но мне самому достаточно часто приходится консультировать, именно поэтому я написал другую заметку, которую автор искомого комментария в ЖЖ пропустила: Деньги размягчают ваши уши, делают мышление гибче, а вас самих внимательнее
|
||
| Комментарии: | ||
| Дата комментария: 2007.08.26 Автор: Денис |
||
|
Продолжая в духе пофразовой полемики: Если заказчик сам в этом разберется и будет понимать эти факторы, боюсь, ему уже не нужны будут тренинг и консультация вообще. Если заказчик понимает, что ему нужно, то он в состоянии заказать конкретный тренинг. Например, у него постоянно в билдах пролезают ошибки, исправленные уже по три раза, и он понимает, что ему нужен тренинг по Configuration Management. Если же он не понимает, почему у него овербюджет раз за разом 100%, а поставленный билд первые три раза даже не инсталлируется - пусть заказывает консалтинг. После этого ему порекомендуют скорее всего пройти не один тренинг, да еще нанять пару толковых специалистов, а потом еще скорей всего уволить. При этом работать консультант будет работать строго в рамках оговоренного statement of work - потому что консалтинг это не благотворительность, это тоже бизнес, в котором продаются часы. И если у Заказчика проблемы с Х и Y, но Заказчик платит только за X - то какое у него право потом жаловаться, что ему не обеспечили функционирующий как часы бизнес? И чтобы Заказчик потом не писал ахинеи что ему "не сделали чтоб все хорошо", пусть научиться разбираться в собстсвенном бизнесе, да. Эффективный руководитель понимает свой бизнес, ему консультант не нужен. Вот я классно понимаю свой бизнес. Хочу привлечь инвестицию на развитие. Америкосский партнер мне говорит: "Окэй, Дэн, инвестиция будет. Но тогда ваш учет должен параллельно вестись в GAAP". Я ему отвечаю "Окэй" и нанимаю консультанта, который будет вести для меня этот учет. Сам я в нем разбираться не буду - это мне нафиг не надо, моя задача понимать как работает бизнес и делать его. А он пусть решает эту конкретную проблему. Вот в чем его смысл. |
||
| Дата комментария: 2007.08.26 Автор: Денис |
||
|
список замеченных опечаток: "а потом скорей всего уволить" читать как "а потом еще скорей всего кой-кого уволить, как это не печально - и вполне возможно одного из ключевых специалистов, который в Компании давно. Так часто бывает - с определенного этапа человек начинает мешать и его подходы больше не работают. Например, переход с ростом Компании от индивидуального героизма к упорядоченной коллективной работе." |
||
| Дата комментария: 2007.08.26 Автор: Yukko |
||
|
>потому что консалтинг это не >благотворительность, это тоже бизнес, в >котором продаются часы вся суть именно в этом! Консалтинг — это бизнес! многие с этим не согласны. |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Цитата: Если заказчику все это нужно, то он должен очень четко понимать почему его продавцы не продают, а у персонала отсутствует мотивация. При понимании данных факторов, он в состоянии заказать тот тренинг, который лишит продавцов "продажной" безграмотности, а также разберется с помощью консультанта в причинах немотивированности персонала. Ответ: Если заказчик сам в этом разберется и будет понимать эти факторы, боюсь, ему уже не нужны будут тренинг и консультация вообще. Грамотный руководитель способен замотивировать сотрудников, способов уйма, но научить сотрудников продавать он вряд ли может. Для этого ему, при его грамотности, нужно еще изучить методологию ведения и написания тренингов. Может быть есть такие руководители, флаг им в руки. Только, по-моему, руководителю и без обучения персонала своими силами есть чем заняться. Вообще, руководитель может также поработать за секретаря (ну что это за работа - делать не чего!), за бухгалтера (он же грамотный у нас руководитель!), да за любого другого сотрудника, чего там! Может и такие есть! |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
По поводу опыта, который был описан в моем комментарии: Цитата: Вот и получилось, что консультант, не въехав в бизнес, тупо его похоронил, хотя средств для диагностики было предостаточно, а после того, как бизнес похоронил, еще и съехал на владельца бизнеса, что это, мол, он виноват! Ответ: все совсем не так, факт отсутствия оборотных средств не просто умалчивался, а скрывался, и вылезло это только тогда, когда производство не стало поставлять продукцию в нужном для нового оборота объеме. При чем директору производства было запрещено это озвучивать, и он долго придумывал какие-то отговорки, почему он не дает продукцию. Только когда нами было еще и производство спланировано и его обязали выпускать продукцию строго по плану, он выдал эту информацию, потому что иначе он оставался в дураках. Вся ситуация мной не описывалась полностью, не было цели рассказать о реально выполненном проекте и получить оценку. Цель была всего лишь показать, что консультанты часто не располагают всей полнотой информации и именно поэтому мы используем другой подход, об этом было написано в моем комментарии. |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Цитата: Задайтесь вопросами, пожалуйста: * а сколько успешных компаний живет абсолютно без тренингов? - буду благодарна за статистику! * сколько компаний выбрали путь, когда тренинг для персонала проводит наиболее опытный сотрудник? - это самый тупиковый путь! Об этом уже писалось выше, когда писала о руководителе, который может сам обучать свой персонал. Даже самый успешный сотрудник отдела продаж не способен ничему научить, не владея методикой проведения и написания тренингов. * сколько успешных компаний не прибегают к помощи консультантов, но откуда-то волшебным образом берут знания о построении успешного бизнеса? - слово "знания" здесь очень уместно. Знания можно получить и из литературы, из собственного опыта, из опыта друзей и знакомых. Только на тренинге получают не только знания, но и формируют навык. Который потом нужно обязательно использовать на рабочем месте, если этого не будет, полученный навык никогда не перейдет в умение. |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Цитата: Автор с удовольствием слушает практиков, достигших определенных вершин, которые по дружбе делятся своим опытом, причинами неудач, результатами своего анализа, инсайдом и делают это абсолютно бесплатно. Ответ: Ваш оппонент тоже с большим удовольствием консультирует по дружбе бесплатно! |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Цитата: Позиция с другой стороны — это позиция консультанта и тренера. Консультант всегда будет поддерживать других консультантов, не разбираясь особо, какого уровня консультантов и тренеров он поддерживает. Ответ: Вы, наверное не внимательно читали мой комментарий. Там, в частности, была такая фраза: "Кстати, все подобные статьи появляются в результате работы тренеров, которые не переживают за свою деловую репутацию, им все-равно что будет после тренинга, такие есть, и их не мало. Могу сказать, что нормальный тренер-консультант никогда не возьмется за тренинг по продажам (а это сейчас, как ни крути, самый востребованный тренинг), если понимает, что причина плохих продаж не в персонале, а в плохо поставленном бизнесе." Разве это говорит о том, что я буду поддерживать любого консультанта и тренера? |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Цитата: Я уважаю этот достаточно тяжелый и, несмотря на мои множественные протесты, востребованный многими труд. Ответ: Я рада, что Вы признаете, что это труд. Остается только признать, что труд должен оплачиваться! Или Вы против оплаты труда? Что касается самого тренерского труда, то это действительно трудная, тяжелая но интересная работа! Попробуйте! |
||
| Дата комментария: 2007.08.27 Автор: training911 |
||
|
Статью Вашу я, кстати, прочла, только вот особого позитива и там не увидела!
|
||
| Дата комментария: 2007.08.28 Автор: Yukko |
||
|
>Грамотный руководитель способен >замотивировать сотрудников, способов >уйма, но научить сотрудников продавать >он вряд ли может. Зачем? Грамотный руководитель оценивает персонал по его эффективности, если он не эффективен, то его можно либо переместить на то место, где он будет эффективен, либо вежливо попросить уйти и нанять сотрудников, которые продавать умеют! Одно дело немотивированные продавцы, их надо мотивировать, а другое дело бездари, которых сложно (а вернее они сами не хотят) научить что-то делать (не обязательно продавать на самом деле). >все совсем не так, факт отсутствия >оборотных средств не просто умалчивался, >а скрывался Если компания не лидер на рынке и даже не в первой десятке, но хочет увеличить свои продажи в два раза, но сильно морозится, когда кто-то хочет посмотреть финансовые данные, то понятно, что у компании нет денег, а руководитель думает, что эти деньги возьмет именно с продаж. В любом случае есть методы косвенной оценки бизнеса в целом. А если консультант работает только в конкретной сфере, я, могу привести ИТ-консультантов Деллойт и Туш в пример, то они уже знают кучу инсайда, становятся активными участниками тусовки, знают о проблемах компании, в которую идут выполнять проект еще до момента, когда их туда отправят и т.д. я не верю в слепого профессионала, который "смотрит" на начальника производства, выпавшего на мороз, и не начинает сразу же думать о причинах. >но и формируют навык Посмотрите в словаре на всякий случай значение слова "навык". Навык формируется на рабочем месте, по-простому, это умение доведенное до автоматизма. Еще чуть-чуть и сейчас окажется, что умение решать квадратные уравнения прививает учитель, а не трудолюбивый ученик, который дома их уже сотню решил. Грешное с праведным путать не надо. >- буду благодарна за статистику! таких компаний много, достаточное количество, чтобы о них говорить. Я видел внутри одного холдинга идентичные компании в которых по-разному относились к тренингам, у одних были чуть ли не еженедельно, у других не было и не планируется, но и те, и другие отлично себя чувствовали. >Ваш оппонент тоже с большим >удовольствием консультирует по дружбе >бесплатно! оппонет является практиком консалтинга, а не практиком ведения конкретного бизнеса, по которому нужна консультация, я правильно понимаю? >Разве это говорит о том, что я буду >поддерживать любого консультанта и >тренера? Нет... вы меня переубедили. Моя логика подсказывает, что Вам для "продажи" своих тренингов надо как-то дифференцироваться от "других любых консультантов", я, откровенно сказать, об этом не подумал изначально. Т.е. сейчас уже мало сказать: "провожу тренинги по продажам", сейчас нужно сказать: "такого еще не было, реальные результаты! повышение продаж в несколько раз, увеличение эффективности персонала за счет внутренней мотивации" , а еще позже нужно начинать говорить: "вам надоели эти неэффективные тренинги? вам надоели пустые обещания поднять продажи в несколько раз? мы не вешаем лапшу нашим клиентам, т.к. мы единственные, кто проводит работу напрямую с персоналом клиента и отвечает за свой результат своей репутацией" Как там было? отличайся или погибай? >Остается только признать, что труд >должен оплачиваться! Или Вы против >оплаты труда? только За! за достойную оплату, которая причитается за достойный труд! + бонусы! >Что касается самого тренерского труда, >то это действительно трудная, тяжелая >но интересная работа! Попробуйте! Мне достаточно часто приходится проводить тренинги, только я это называю по-другому: разъяснения. Иной раз приходится часами стоять возле доски, рисовать маркером, объяснять основы, находить параллели, мотивировать, выгонять тараканов из головы, влиять на людей словом, а также ежедневно приходится делать то же самое, только над собой, переворачивая кучу презентаций, документации, мотивируя себя что-то делать, чего-то достигать и чему-то учиться и т.д. |
||
| Дата комментария: 2007.08.28 Автор: training911 |
||
|
Честно говоря, не очень хочется погрязнуть в полемике. Можно увязнуть в терминологии и в выяснении кто прав, а кто нет, кто профессионал, а кто нет. Мои комментарии на Вашу статью изначально не имели цели принизить компетенцию автора статьи. Я хотела вступиться за сам труд тренеров и консультантов, к которому автор относится так уничижительно, практически не оставляя права на существование. Итак. По первому пункту - поменять сотрудников можно, но Вас, как профессионалу, должна быть известна статистика сколько теряет компания при ротации кадров. Далее (из словаря): Навык - последовательность развертывания во времени и пространстве действий и операций: - выработанная в процессе обучения и тренировки; - доведенная до автоматизма; - оптимальная для некоторого вида деятельности; В основе формирования навыка лежит образование динамического стереотипа. Устойчивость навыка зависит от особенностей памяти. Различают двигательные, сенсорные и интеллектуальные навыки. Умение - освоенный субъектом способ выполнения действия, обеспечиваемый совокупностью приобретенных знаний и навыков. У. формируется путем упражнений и создает возможность выполнения действия не только в привычных, но и в изменившихся условиях. Ваше мнение о том, что навык формируется на рабочем месте, оно никак не противоречит тому, что писала я. И это действительно так, повторюсь - навык, который человек ПОЛУЧАЕТ на тренинге в процессе обучения, не станет навыком, если при возвращении на рабочее место человек не стремится его развить и превратить в умение. К слову, Ваше определение навыка не совсем точно. УМЕНИЕ - это производная от навыка, а не наоборот. Все остальное оставлю без комментария по причине бесполезности. Выражу лишь удивление: если то, что Вы написали правда - ЦИТАТА "Мне достаточно часто приходится проводить тренинги, только я это называю по-другому: разъяснения. Иной раз приходится часами стоять возле доски, рисовать маркером, объяснять основы, находить параллели, мотивировать, выгонять тараканов из головы, влиять на людей словом, а также ежедневно приходится делать то же самое, только над собой, переворачивая кучу презентаций, документации, мотивируя себя что-то делать, чего-то достигать и чему-то учиться и т.д." , то не понятно в чем причина Вашей непримиримой позиции? Или Вы считаете, что только Вы делаете это качественно, только Вы ежедневно перелопачиваете кучу материала и работаете над собой? Или причина в том, что Вы обучаете своих собственных сотрудников и считаете, что только эта модель взаимодействия с персоналом правильная, а сторонние тренеры все шарлатаны? Или самая главная заковыка, что Вы не можете смирится с тем, что это бизнес? Вы именно это хотите всем внушить, что если тренеры продают тренинги, то они бесполезны только потому, что это бизнес? Так вокруг все, что нас окружает, за исключением живой природы, создано в процессе бизнеса - и еда, и питье, и одежда и прочие радости жизни! Все это было кем-то произведено не из благотворительных побуждений, а с целью получения прибыли. |
||
| Дата комментария: 2007.08.28 Автор: Yukko |
||
|
>то не понятно в чем причина Вашей >непримиримой позиции? Или Вы считаете, >что только Вы делаете это качественно, отнюдь. >Или самая главная заковыка, что Вы не >можете смирится с тем, что это бизнес? Наоборот, потребитель услуг должен смириться с тем, что это бизнес Есть хорошие тренеры, есть хорошие консультанты. Беспорно, это те люди, на которых надо равняться и перекупать к себе в компанию, чтобы они вели бизнес. И что радует, таких случаев много, а это значит, что до момента, когда их перекупили, консультанты разбирались в том, что говорили и советовали. PS. не воспринимайте все на свой счет, Вы хороший консультант, который пытается разобраться ситуации и даже в моей мотивации , что заслуживает уважения.
|
||
| Дата комментария: 2007.08.28 Автор: training911 |
||
|
Спасибо за все комментарии! На свой счет я ничего не принимаю. Я люблю эту работу и считаю ее полезной и нужной. А вопросы качества предоставляемых услуг - это всегда на совести тех, кто их предоставляет. Кроме того, эффективность подобного рода услуг для компании, зависит от компетенции тех, кто их заказывает. Это задача того самого грамотного и эффективного руководителя отличить хорошего консультанта и тренера от проходимца, обещающего научить всех и всему! Удачи! Обязательно буду читать Ваш блог! |
||
|
|
||
Читать этот блог в ЖЖ |
|
|
— этот блог в Твиттере |
|
| Индекс кризиса | |
| Реклама в блоге | |
|
Текущие расценки на рекламу и условия размещения
Вход и регистрация рекламодателей |
|
| Об авторе блога | |
|
Об авторе блога —
это короткий рассказ о себе ;)
|
|
| Самые популярные заметки в блоге | |
Еще статьи, тексты, мысли. — то, что присылают пользователи и посетители сайта. Размещаю, как есть, не пропадать же добру.
| Последние темы на форуме | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Архив | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||