Как заинтересовать продавца, чтобы он делал продажи
RSS-сервисы и поддержка блога
Понравился пост? Добавь его в Твиттер или в закладки! Быстро добавить в закладки легко — просто нажми на нужную кнопку слева.
Хочешь больше постов? Жми на кнопку не стесняясь. Чем больше у меня читателей, тем больше у меня мотивации писать чаще и интересней...
На продавцов многия смотрят с завистью, причем зависть эта черного цвета. Продавец — это, наверное, единственный человек в компании, кого сложно мотивировать чем-то отличным от денег. Итак, продавец любит деньги — это практически аксиома. Он делает продажи до тех пор, пока ему платят.
Продавец кроме денег еще и любит свою работу, он будет делать продажи до тех пор, пока вы не отвлекаете их конференц-звонками или требованиями отчетов вместо требований продаж. Вы можете от одного человека получить либо отчет, либо продажи, никогда все вместе.
Среди тех, кто назвает себя продавцами, есть псевдопродавцы, они делают хорошо все, кроме новых продаж. Присмотритесь к ним внимательно, если они больше ни на что кроме «продаж» не способны — от них надо избавляться, а оставшимся надо платить то, что они реально заработали.
Что нужно, чтобы продавец продавал? Все просто. Не требуйте отчетов, не устраивайте конференц-совещаний кроме случаев, когда есть что-то действительно новое, интересное и полезное. Нет ни одного торгового представителя, желающего проводить свое время, слушая людей из директората, представляющих, что они выступают по радио.
У продавцов есть более важные дела. Любое, что не касается напрямую конечного потребителя, скорее всего будет потерей времени, особенно совещания среди прочих сотрудников. Гоните продавцов в поля, ближе к потребителю, к клиенту, это то, что они должны делать. Тот руководитель, который собрал вместе всех продавцов больше, чем на 15 минут в неделю, просто крадет деньги из кармана компании.
Не путайте продавца и менеджера по работе с клиентами. И те и другие могут шикарно уметь продавать, но функции все же разные.
Организуйте тренинги для своих торговых представителей по новой продукции, но не пытайтесь учить их продавать. Продавцами рождаются, и если ваши торговые представители не могут продавать, вы наняли не тех людей.
Последнее, что ваш «продажник» хочет слышать, это ваше глупое — «успех в достижении цели», или что там было сказано на этом отчетном собрании отдела продаж. Скажите ему, что-то наподобие такого: «Луший продавец по итогам квартала получит свой бонус и плюс поедет на неделю со всей своей семьей за счет компании на Тенерифе, а все остальные, кому не повезет, просто как всегда получат денежный бонус». Продавец должен знать, к чему стремиться.
Работа Менеджеров с большой буквы — защитить торговых представителей от внутренней почты, переписки, слетов, тренингов по продажам, нравоучений, отчетов, задача Менеджера сделать так, чтобы его продавцы могли выйти поле и продавать, продавать, продавать.
Если продавец сядет и начнет писать отчет, он не успеет продать. Когда он не успел выполнить план, ему выписали пилюлю и попросили написать еще один отчет о том, что он сделал. Время нельзя растянуть, нельзя сесть и написать отчет в другом измерении, где время не существует, поэтому продавец снова опоздает с продажами, а по итогам квартала не получит бонус, а ведь он любит деньги. Нет бонусов — нет продаж!
Лучшие менеджеры понимают, что их команда должна выйти из стен компании и сделать свою работу. Худшие менеджеры пытаются рассказывать отделу продаж, как делать их работу и тратят их время на общение с работниками компании, совещания, отчеты и бессмысленную переписку, которая часто выливается в публичное измерение, у кого длинней.
Для многих трудоустройство за границей — это выход из трудных жизненных ситуаций, для кого-то — просто шаг к лучшей жизни. Но кто поможет в трудоустройстве? Ответ простой — наше специализированное кадровое агентство.
А вот хороший свадебный фотограф с очень недурным портфолио. Многие фотографии радуют глаз.